KTV行业 贩卖“体验式”经济

    上世纪八十年代初期，钱柜只是一家名不见经传的光盘专卖店。在经营过程中，这家店老板发现所出售的光盘并不能以直观方式让顾客欣赏，于是在店里设置了一间简易包厢专供顾客免费试听、试唱。出乎意料的，这种包厢非常受欢迎。他又扩大了试唱包厢面积，在装修上也注重细节和人性化，到他店里来的人从此络绎不绝———不是来买唱光盘，而是专门来试听、试唱的，颇有“买椟还珠”的意味。后来，店老板索性顺水推舟将光盘专卖店转型成了KTV.

    商业模式：钱柜创新了KTV的经营模式和服务元素，开创了KTV新概念。钱柜的创新“蓝海行动”体现在增加、剔除、提高、降低四个方面： 

    首先，钱柜在服务中增加两项：免费的餐饮服务和录制磁带服务。

    其次，剔除了一些服务元素，其中最典型的就是剔除了点歌小姐的服务，服务基本都是自助式的。

    第三，提高音响设备和房屋装修，使得钱柜的音响效果在KTV领域堪称一流。五音不全的人也能够借助高质量音响设备包装成专业歌手。

    第四，降低价格，其价位相当灵活，针对不同消费时段推出不同消费套餐，还向老客户推出优惠卡。

    钱柜通过增加、剔除、提高、降低四个步骤，以物美价廉赢得了商务人士和大众消费者，实现“贫富兼收”。

    钱柜在台湾正式诞生后，在短短几年里从一家光盘小店迅速成为拥有20多家分店的连锁经营机构，后来成功上市，牢固树立了在业内的第一品牌。1994年，钱柜开始进军大陆市场，首站设在上海，KTV这一新型的娱乐行业也由此在中国应运而生。到目前为止，钱柜陆续在上海、北京、广州、武汉、深圳等一线城市开设了18家分店，成为大陆区域内最大的知名KTV连锁机构，花开一朵海峡两岸香。

    然而，二十多年以来，钱柜之所以一直长盛不衰，依靠的并不是KTV行业新兴时期的市场机遇，而是在于对市场准备把握，坚持核心竞争力，再适时调整营销策略，贩卖一种体验式的娱乐。 

    设备、服务、自助餐是三张王牌

    钱柜企业股份有限公司中国事业部协理陈淑萍表示，其实经营秘密很简单，就是坚持三个核心，即采用顶级视听设备、注重人性化服务以及提供多元化的免费餐饮。

    KTV竞争的根本在于高质量的音响设备、良好视听效果和超大歌曲库容量，钱柜不惜血本投入，使此项成为其竞争力第一核心。“我们在大陆所采用的音响设备与在台湾用的完全是一样的，都是国际市场上顶端的设备。”陈淑萍说，与其他KTV相比，钱柜的包厢如同一个潮流电子世界，比如代替普通背投的液晶大屏幕；台式和壁挂式点歌系统采用人性化设计，可以实现多点点歌和放歌；包房内的音控声光系统与歌曲相结合，声光会随着歌曲风格、曲调等不同而变换等，所有设备都确保是最时尚的。

    “如果说这两方面并不能构成竞争壁垒，那么歌曲库容和新歌快递上我们能保持优势。”陈淑萍表示，特别是KTV版权税，这绝对拉开了竞争者之间的差距，构成了竞争壁垒。