品牌渠道闹婚变 盘点投影界“金婚”

    市场准确定位渠道立体争先

    东方中原与松下合作后，在渠道建设方面做了全新调整。自1996年东方中原与松下电器（中国）有限公司正式签约，成为松下投影机的中国总代。东方中原开始致力于精心打造全国性销售服务网络。其在渠道上的具体策略一是建立省级渠道架构，扩大产品覆盖率；二是重点找出渠道终端，优化渠道结构；三是区域划分，精耕细作；第四是销售队伍直线管理，强化执行力。

    东方中原正是本着“质量是生存诚信是发展”经营理念，先后在全国建立了27家分支机构与此同时东方中原搭建了销售、物流、服务、信息四大平台。四位一体的平台优势给东方中原带来了强大的渠道控制能力和广泛的市场认可，并使东方中原成为松下公司在中国的重要战略性合作伙伴。东方中原的客户遍布全国，涉及政府、军队、科研、企业、学校等行业领域。

    在之后的合作中，双方都以建立健全、完善的全国销售网络为目标。加强渠道建设的广度和深度，提高产品覆盖率，发展二级重点地区的用户和经销商，整合有利的渠道，争取厂家资源。

    诚信让双方握手

    松下选择与东方中原的合作，首先，松下是一个重视诚信的企业，在选择合作伙伴的时候企业诚信是一个首先要衡量的重要标准。松下选择与东方中原的合作充分表现了东方中原是一个完全值得信赖的诚信企业，同时也表明松下公司对东方中原的销售服务网络的认同。

    东方中原的发展与松下公司的支持是密不可分的，松下公司能够及时听取中国市场第一线用户的声音，生产出符合中国市场需求的专用机型。同时松下投影机在中国的成功也依赖东方中原的销售和服务网络以及对中国国内市场的洞察和信息的及时反馈。

    鸿合和日立持久稳定合作9年

    日立与鸿合科技的合作是出了名的持久和稳定，它们签署的独家代理合约已经持续了9年之久，二者间的合作则强调责任、信任和利益保障，合作关系也是日益紧密。特别是这几年，二者协办的全国代理商大会每年都会按时举行，日立依靠鸿合科技在国内的渠道构架已经完全建成。

    在国内投影市场上，很多投影厂商和营销商的代理总是两三年一换，而这种短期的代理合作关系对企业制定长远发展战略是十分不利的。日立与鸿合科技的联姻已经走过了八个年头，而在去年底的时候，日立与鸿合又联合签署了一个长期的战略合作协议，协议内容不仅包括例行的产品代理，也包括早期研发、产品配合等方面的合作。

    在服务上，日立和鸿合打出了“4S”服务理念，这种“4S”理念来源于汽车行业的4S店模式，其核心含义则是“全方位服务解决方案”。这种先进的理念包括“一主一补”的销售模式，即利用优良性能的日立整机和完善的零配件供应体系，并取得及时的信息交流与反馈意见，鸿合科技再提供专业的售后技术支持和积极的服务保障原则，真正体现了以客户为中心的宗旨。

    即便是在商务、工程投影市场上，日立和鸿合也是通力合作，在很多新品融合了诸多实用创新技术，而且其与鸿合科技联手建立的渠道网同样广阔。近年来，日立投影以稳健的步伐推动教育市场的发展，并逐步开拓商务和工程市场，在稳步前行的同时，又不忘打造“防尘”和“超短焦”的亮度，而日立和鸿合科技联合打造的“和谐投影”新理念也是愈走路越宽。

 成也渠道败也渠道

    对于投影行业来说，一个厂商如果找到了合适的代理商，无疑意味着找到一个好的靠山。在一个渠道的构建过程当中，无非就是你选我我选你，有种相亲的感觉。要建立一个稳定和谐可持续发展的渠道，不管是厂商，还是代理商，都必须有共同的目标并且都得到自己想要的利益，是利益让渠道当中的各个环节紧紧相扣......

    在投影机这种以行业应用为主导的窄产品市场，代理商，特别是总代理的选择举足轻重，甚至关系企业在区域市场的生死存亡。能够依托更具有实力的分销商开拓市场无疑是每个制造企业梦寐以求的事情，正是在这样的环境下才促进了渠道价值的突飞猛进。